Das Buchungsverhalten der Gäste hat sich grundlegend verändert: kurzfristiger, volatiler, weniger planbar. Starre Preislisten und einmal jährlich festgelegte Raten führen deshalb immer häufiger zu Ertragsverlusten oder schlechter Auslastung. Wir stellen drei Pricing-Ansätze gegenüber - und zeigen, warum eine Mischstrategie für viele Hotels 2026 der vielversprechendste Weg ist.

Warum sich Pricing 2026 neu denken lässt

Die Zeiten, in denen ein Hotel einmal im Jahr eine Preisliste erstellte und dann zwölf Monate daran festhielt, sind endgültig vorbei. Das Buchungsverhalten der Gäste ist heute von einer Kurzfristigkeit geprägt, die viele Häuser vor Herausforderungen stellt. In urbanen Märkten bestimmen Messen und Kongresse kurzfristige Nachfragespitzen, während in Ferienregionen Wetter und Schulferien zentrale Einflussfaktoren bleiben. Starre Preismodelle führen unter diesen Bedingungen entweder zu Ertragsverlusten oder zu suboptimaler Auslastung [4].

Gleichzeitig steigen die Betriebskosten weiter. Laut OECD wird die globale Inflation voraussichtlich bei durchschnittlich 3,21 Prozent im Jahr 2026 liegen, was bedeutet, dass die Kosten für Energie, Lebensmittel und Personal weiter zunehmen [10]. Wer seine Preise nicht anpasst, arbeitet am Ende vielleicht sogar mit Verlust - selbst bei guter Auslastung.

Hinzu kommt: Die Gäste selbst sind preissensibler geworden. Sie vergleichen Angebote auf mehreren Kanälen, buchen oft erst wenige Tage vor Anreise und erwarten ein faires Preis-Leistungs-Verhältnis. Ein Hotel, das auf eine einzige Pricing-Strategie setzt, wird dieser Komplexität kaum gerecht. Deshalb lohnt es sich, die drei gängigsten Ansätze genau unter die Lupe zu nehmen: Dynamic Pricing, Cost-Plus-Pricing und Value-Based Pricing.

Dynamic Pricing: Flexibilität als Trumpf

Dynamic Pricing ist der Ansatz, der in der Hotellerie derzeit am meisten diskutiert wird. Dahinter steckt eine einfache Idee: Der Zimmerpreis passt sich dynamisch an die aktuelle Nachfrage an. Ist die Nachfrage hoch - etwa während einer Messe oder in den Schulferien - steigt der Preis. Ist sie niedrig, sinkt er, um die Auslastung zu sichern.

Vorteile: Der größte Vorteil liegt auf der Hand: Dynamic Pricing maximiert den Ertrag pro Zimmer, denn es erlaubt dem Hotel, in Spitzenzeiten höhere Preise zu verlangen, ohne in Schwachzeiten auf Buchungen verzichten zu müssen. Besonders in Märkten mit stark schwankender Nachfrage - wie Städten mit Messegeschäft oder Ferienregionen mit Saisonspitzen - entfaltet diese Strategie ihre volle Wirkung. Ein Hotel, das dynamisch preist, kann seine Auslastung glätten und gleichzeitig den durchschnittlichen Zimmerpreis (ADR) steigern.

Nachteile: Der Haken ist der Aufwand. Dynamisches Pricing funktioniert nur mit einer guten Datenbasis und idealerweise mit einer spezialisierten Software, die Preise in Echtzeit anpasst. Ohne Automatisierung wird der manuelle Aufwand schnell untragbar. Zudem besteht die Gefahr, dass Gäste Preissprünge als unfair empfinden - vor allem, wenn sie kurz nacheinander völlig unterschiedliche Raten für dasselbe Zimmer sehen.

Für wen geeignet? Dynamic Pricing eignet sich vor allem für Häuser mit einer hohen Buchungsfrequenz und einer gut prognostizierbaren Nachfrage. Stadthotels mit Messegeschäft, Ferienhotels mit klarer Saison oder große Häuser mit vielen Zimmern profitieren besonders. Kleine Pensionen oder Häuser mit sehr gleichmäßiger Auslastung brauchen den Aufwand dagegen oft nicht.

Mit einem einfachen dynamischen Preismodell senkt es den Preis in diesen Phasen moderat und gewinnt dadurch spürbar mehr Buchungen - ohne dass der durchschnittliche Zimmerpreis insgesamt sinkt, weil die Preise in den Messewochen entsprechend steigen. Die Marge bleibt stabil, die Auslastung steigt.

Cost-Plus-Pricing: Sicherheit durch Kostenorientierung

Cost-Plus-Pricing ist der klassische Ansatz: Der Hotelier kalkuliert alle Kosten - von der Reinigung über die Energie bis zur Rezeption -, addiert eine gewünschte Gewinnmarge und leitet daraus den Zimmerpreis ab. Das klingt simpel und ist es auch: Man weiss genau, was ein Zimmer kostet, und weiss, dass man bei Vollauslastung Gewinn macht.

Vorteile: Der größte Vorteil ist die Planungssicherheit. Wer seine Kosten kennt, kann sicherstellen, dass jeder gebuchte Raum zumindest kostendeckend ist. Gerade in Zeiten steigender Betriebskosten - die Inflation wird 2026 voraussichtlich bei durchschnittlich 3,21 Prozent liegen [10] - ist das ein beruhigender Gedanke. Zudem ist die Methode transparent und leicht kommunizierbar, sowohl intern als auch gegenüber Gästen, die nach der Preisgestaltung fragen.

Nachteile: Der entscheidende Nachteil ist die mangelnde Flexibilität. Cost-Plus-Pricing ignoriert die Nachfrage völlig. Ein Hotel, das seine Preise nur an den Kosten orientiert, verschenkt in Spitzenzeiten Potenzial, weil es nicht höher preist, wenn die Nachfrage hoch ist. Gleichzeitig kann es in Schwachzeiten zu teuer sein, weil es den Preis nicht senkt, um die Auslastung zu sichern. In einem Markt, in dem Gäste zunehmend kurzfristig buchen und Preise vergleichen, ist das ein gravierender Nachteil.

Für wen geeignet? Cost-Plus-Pricing eignet sich für Häuser mit sehr stabiler Nachfrage, etwa Hotels in abgelegenen Regionen mit wenig Wettbewerb oder Häuser, die ohnehin das ganze Jahr über gut ausgelastet sind. Auch für kleine Betriebe ohne Revenue-Management-Know-how ist der Ansatz eine pragmatische Lösung - solange sie bereit sind, in Schwachzeiten über Rabatte nachzudenken.

Praxisbeispiel: Ein kleines Landhotel mit zehn Zimmern hat eine Stammgästebasis, die jedes Jahr zur gleichen Zeit bucht. Die Auslastung ist das ganze Jahr über relativ gleichmäßig. Der Inhaber kalkuliert seine Preise nach einer einfachen Cost-Plus-Methode und hat damit jahrelang gut gelebt. In den letzten Jahren merkt er jedoch, dass er in den Sommermonaten deutlich mehr verlangen könnte, während er im November mit Rabatten kämpft, weil seine Preise über dem liegen, was Gäste bereit sind zu zahlen.

Value-Based Pricing: Der Preis richtet sich nach dem Wert für den Gast

Value-Based Pricing stellt die klassische Kostenlogik auf den Kopf. Statt zu fragen: „Was kostet mich das Zimmer?“, fragt der Hotelier: „Welchen Wert hat dieses Zimmer für meinen Gast?“ Der Preis orientiert sich am wahrgenommenen Nutzen - und der kann je nach Gast, Situation und Angebot stark variieren.

Vorteile: Der größte Vorteil ist die Möglichkeit, höhere Preise zu erzielen, ohne dass Gäste das Gefühl haben, über den Tisch gezogen zu werden. Ein Zimmer mit Seeblick, ein besonderes Frühstückserlebnis oder ein exklusiver Wellnessbereich rechtfertigen aus Gästesicht einen Aufpreis. Value-Based Pricing zwingt das Hotel zudem, sich intensiv mit seiner Zielgruppe auseinanderzusetzen: Was schätzen meine Gäste wirklich? Wofür sind sie bereit, mehr zu zahlen? Diese Fragen führen oft zu einem besseren Gesamtangebot.

Nachteile: Der Ansatz ist schwer umsetzbar. Er setzt voraus, dass das Hotel seine Gästesegmente genau kennt und den Wert des Angebots für jedes Segment messen kann. Das ist aufwendig und erfordert Daten, die viele Häuser nicht haben. Zudem ist der wahrgenommene Wert subjektiv: Was für den einen Gast ein Grund ist, deutlich mehr zu zahlen, ist für den anderen vielleicht völlig irrelevant. Ohne eine klare Positionierung und Kommunikation des Mehrwerts verpufft die Strategie.

Für wen geeignet? Value-Based Pricing eignet sich vor allem für Häuser mit einem klaren Profil und einer definierten Zielgruppe. Boutique-Hotels, Design-Hotels oder Häuser mit einer starken Marke können diesen Ansatz nutzen, um Premium-Preise zu rechtfertigen. Auch Hotels, die stark auf Erlebnisse setzen - etwa ein besonderes kulinarisches Angebot oder einzigartige Architektur -, können von dieser Strategie profitieren.

Praxisbeispiel: Ein kleines Boutique-Hotel in einer touristischen Region hat nur wenige Zimmer, aber ein außergewöhnliches Design und einen preisgekrönten Koch. Der Inhaber verzichtet bewusst auf dynamische Preise, weil er weiss, dass seine Gäste nicht nach dem günstigsten Angebot suchen, sondern nach einem besonderen Erlebnis. Er verlangt einen hohen Festpreis und hat damit eine stabile, wenn auch nicht maximale Auslastung - aber eine exzellente Marge.

Worauf es bei der Wahl ankommt

Die Wahl der richtigen Pricing-Strategie hängt von mehreren Faktoren ab. Der erste und wichtigste ist die eigene Datenlage. Ein Hotel, das dynamisch preisen will, braucht verlässliche Buchungsdaten, eine gute Prognose der Nachfrage und idealerweise eine Software, die die Preise automatisch anpasst. Ohne diese Grundlage führt Dynamic Pricing zu wilden Preissprüngen, die Gäste verunsichern und das Vertrauen beschädigen.

Der zweite Faktor ist die Gästestruktur. Ein Haus mit vielen Stammgästen, die jedes Jahr zur gleichen Zeit buchen, kann mit einem stabilen Cost-Plus-Modell gut fahren. Ein Hotel, das stark von Last-Minute-Buchungen und wechselnden Gästegruppen lebt, kommt um dynamische Preise kaum herum. Value-Based Pricing wiederum setzt ein klares Profil und eine zahlungsbereite Zielgruppe voraus - sonst bleibt es eine nette Idee ohne praktischen Effekt.

Der dritte Faktor ist die Wettbewerbssituation. In einem hart umkämpften Markt mit vielen vergleichbaren Hotels ist Dynamic Pricing oft der einzige Weg, um in Schwachzeiten überhaupt noch Buchungen zu generieren. In einem Markt mit wenig Konkurrenz oder einer starken Marke kann Value-Based Pricing dagegen die bessere Wahl sein.

Und schließlich spielt die eigene Organisation eine Rolle. Ein Einzelkämpfer, der Rezeption, Buchhaltung und Marketing in Personalunion betreibt, wird mit einem aufwendigen Revenue-Management-System überfordert sein. Ein größeres Haus mit eigenem Vertriebsteam kann dagegen die Komplexität dynamischer Preise gut stemmen.

Häufige Fehler bei der Preisgestaltung

Der häufigste Fehler ist der Glaube, eine einzige Strategie sei für alle Zeiten und alle Zimmer richtig. In der Praxis zeigt sich, dass eine Mischung aus verschiedenen Ansätzen oft am besten funktioniert. Ein Hotel kann zum Beispiel für seine Standardzimmer ein dynamisches Preismodell fahren, während es für Suiten oder besondere Kategorien einen festen Premium-Preis verlangt, der auf dem wahrgenommenen Wert basiert.

Ein zweiter Fehler ist die Vernachlässigung der Kostenbasis. Selbst bei dynamischen Preisen muss der Hotelier wissen, wo die Untergrenze liegt. Wer seine Preise zu stark senkt, arbeitet am Ende vielleicht mit Verlust - selbst wenn die Auslastung stimmt. Die Inflation von durchschnittlich 3,21 Prozent im Jahr 2026 [10] macht eine regelmäßige Überprüfung der Kostenbasis unverzichtbar.

Ein dritter Fehler ist die mangelnde Kommunikation. Preissprünge, die Gäste nicht nachvollziehen können, schaden dem Vertrauen. Ein Hotel, das dynamisch preist, sollte transparent machen, warum der Preis an einem bestimmten Tag höher ist - etwa durch einen Hinweis auf ein Event in der Stadt oder die hohe Nachfrage. Gäste akzeptieren Preisschwankungen eher, wenn sie sie verstehen.

Ein vierter Fehler ist die Fixierung auf den durchschnittlichen Zimmerpreis (ADR) als alleinige Kennzahl. Ein hoher ADR ist gut, aber nicht, wenn er mit einer schlechten Auslastung erkauft wird. Wichtiger ist der RevPAR (Umsatz pro verfügbarem Zimmer), der beide Faktoren kombiniert. Und noch wichtiger ist der Gewinn pro Zimmer - denn ein hoher Umsatz nützt nichts, wenn die Kosten noch höher sind.

Empfehlung je Ausgangslage

Für kleine Häuser mit Stammgästen und gleichmäßiger Auslastung: Ein Cost-Plus-Ansatz, ergänzt um saisonale Anpassungen, ist oft ausreichend. Wer die Kosten kennt und eine moderate Marge einplant, kann mit diesem Modell gut leben - solange er bereit ist, in Schwachzeiten über Rabatte oder Paketangebote nachzudenken. Einfache Tools wie Excel reichen für die Kalkulation aus.

Für Stadthotels mit Messegeschäft und schwankender Nachfrage: Dynamic Pricing ist hier der Königsweg. Die Investition in eine gute Revenue-Management-Software zahlt sich in der Regel innerhalb weniger Monate aus, weil sie in Spitzenzeiten höhere Preise ermöglicht und in Schwachzeiten die Auslastung sichert. Wichtig ist, die Preise nicht nur nach oben, sondern auch nach unten zu flexibilisieren - und die Kommunikation gegenüber den Gästen transparent zu halten.

Für Boutique-Hotels mit starkem Profil: Value-Based Pricing bietet die Chance, Premium-Preise zu erzielen, ohne in den Preiskampf einzusteigen. Voraussetzung ist eine klare Positionierung und ein Angebot, das Gäste als einzigartig wahrnehmen. Wer diesen Weg geht, sollte regelmäßig prüfen, ob der wahrgenommene Wert noch stimmt - und ob die Gäste bereit sind, den Preis zu zahlen.

Für die meisten Hotels: Die beste Strategie ist eine Mischung aus allen drei Ansätzen. Ein Hotel kann seine Kostenbasis als Untergrenze nutzen (Cost-Plus), die Preise dynamisch an die Nachfrage anpassen (Dynamic Pricing) und gleichzeitig für besondere Zimmer oder Pakete einen Aufpreis verlangen, der auf dem wahrgenommenen Wert basiert (Value-Based). Diese Kombination erfordert zwar mehr Aufwand, zahlt sich aber in der Regel durch höhere Erträge und eine stabilere Auslastung aus.

Fazit: Flexibilität ist der Schlüssel

Die Zeiten, in denen ein Hotel einmal im Jahr die Preise festlegte und dann das ganze Jahr daran festhielt, sind vorbei. Das Buchungsverhalten der Gäste ist zu volatil, die Kostensteigerungen sind zu hoch, und der Wettbewerb ist zu intensiv. Wer 2026 erfolgreich sein will, muss seine Pricing-Strategie regelmäßig überprüfen und anpassen.

Dabei geht es nicht darum, die eine perfekte Strategie zu finden. Es geht darum, die richtige Mischung für das eigene Haus zu finden - und den Mut zu haben, auch mal von der gewohnten Linie abzuweichen. Ein Hotel, das seine Preise flexibel gestaltet, wird nicht nur seine Auslastung verbessern, sondern auch seine Marge schützen. Und das ist in einem Markt, der von steigenden Kosten und volatiler Nachfrage geprägt ist, der entscheidende Wettbewerbsvorteil.