Während viele Makler ihr Marketing-Budget in Portale und Social Media pumpen, liegt die effektivste Lead-Quelle oft direkt vor der Haustür: Eigentümer, deren Verkaufsversuch gescheitert ist. Expired Listings konvertieren mit Abstand am besten - und 2026 sind sie wertvoller denn je.

Ausgangslage: Der Markt ist hart, aber die Chancen liegen im Bestand

Die Stimmung im deutschen Immobilienmarkt ist zum Jahresende 2025 weiterhin gedämpft. Das Bundesinstitut für Bau-, Stadt- und Raumforschung (BBSR) hat in seinem Expertenpanel Immobilienmarkt zur Jahreswende 2025/26 festgestellt, dass im zweiten Jahr in Folge in keinem Marktsegment ein positiver Stimmungssaldo abzulesen ist [4]. In allen vier Segmenten - Wohnen, Einzelhandel, Büro und Logistik - überwiegt die Einschätzung, dass die Marktlage aktuell schlechter ist als im letzten Halbjahr [4]. Dazu kommt: Auch 2026 prägen ein herausforderndes wirtschaftliches und geopolitisches Umfeld, strukturelle Veränderungen einzelner Assetklassen sowie hohe Anforderungen an Nachhaltigkeit und Qualität die Entwicklung der Immobilienmärkte [5].

Für Makler bedeutet das: Die Zeiten, in denen man ein Objekt einfach ins Portal stellen konnte und die Anfragen von selbst kamen, sind vorbei. Stattdessen müssen Verkäufer aktiv überzeugt werden - und genau hier liegt die Chance. Denn wenn der Markt schwieriger wird, steigt die Zahl der Eigentümer, die ihr Objekt verkaufen wollen, aber keinen Käufer finden. Diese sogenannten Expired Listings - Objekte, deren Verkaufsversuch erfolglos blieb - sind die am meisten unterschätzte Lead-Quelle überhaupt.

Die Zahlen sprechen eine klare Sprache: Expired Listings konvertieren mit einer List-Rate von 44 Prozent und einer Sold-Rate von 20,7 Prozent - die höchste Konversionsrate aller Lead-Quellen im Immobilienbereich [2]. Zum Vergleich: FSBO-Verkäufe (For Sale By Owner) schaffen nur 27,8 Prozent List-Rate und 13,1 Prozent Sold-Rate [2]. Und während viele Makler auf Referenzen setzen - 66 Prozent der Verkäufer finden ihren Makler über eine Empfehlung [2] -, sind Expired Listings eine Quelle, die man aktiv erschließen kann.

Warum aber ist diese Quelle so effektiv? Der Grund liegt in der Psychologie des Eigentümers. Wer sein Haus bereits einmal erfolglos auf den Markt gebracht hat, ist in der Regel hoch motiviert, den Verkauf jetzt durchzuziehen. Die Immobilie ist oft schon geräumt, die Umzugpläne sind gemacht, die finanzielle Situation drängt. Gleichzeitig hat der Eigentümer aber auch eine negative Erfahrung gemacht - und genau hier kann ein Makler punkten, der eine klare Strategie und professionelle Vermarktung anbietet.

Dazu kommt: Expired Listings sind im Verhältnis zu anderen Kanälen extrem kostengünstig. Während ein Lead über SEO im Schnitt 14 Dollar kostet [2], gehen die Kosten für einen Expired-Listing-Kontakt meist gegen null - vorausgesetzt, man hat die richtige Ansprache. Das macht diese Quelle auch für kleinere Maklerbüros attraktiv, die nicht über das Budget für teure Online-Kampagnen verfügen.

Problem im Detail: Warum die meisten Makler Expired Listings ignorieren

Trotz der offensichtlichen Vorteile ignorieren die meisten Makler diese Lead-Quelle. Dafür gibt es mehrere Gründe. Erstens: Es ist bequemer, auf Portalen zu inserieren und auf Anfragen zu warten. Zweitens: Viele Makler wissen nicht, wie sie systematisch an Expired Listings kommen - es fehlt an einer strukturierten Ansprache. Und drittens: Es gibt Vorurteile gegenüber Eigentümern, deren Objekt nicht verkauft wurde - man vermutet, dass diese Verkäufer schwierig sind oder unrealistische Preisvorstellungen haben.

Dabei ist genau das Gegenteil der Fall. Die Analyse von 2,7 Millionen Leads durch REDX zeigt, dass Expired Listings jede andere Prospecting-Kategorie deutlich übertreffen [2]. Und die durchschnittliche Zeit vom ersten Kontakt bis zum Listing-Auftrag beträgt nur etwa 30 Tage [2] - das ist schneller als bei jeder anderen Quelle.

Das eigentliche Problem liegt also nicht in der Qualität der Leads, sondern in der mangelnden Strategie. Viele Makler gehen unvorbereitet in das Gespräch: Sie rufen den Eigentümer an, fragen, ob er noch verkaufen möchte, und wundern sich, wenn dieser abweisend reagiert. Dabei braucht es eine durchdachte Ansprache, die auf die spezifische Situation des Eigentümers eingeht - und die zeigt, warum der bisherige Verkaufsversuch gescheitert ist und was man selbst besser machen würde.

Ein weiteres Hindernis ist die fehlende Datenbasis. Expired Listings sind nicht immer leicht zu identifizieren. Man braucht Zugang zu den lokalen MLS-Daten (Multiple Listing Service) oder muss regelmäßig die Portale nach abgelaufenen Inseraten durchsuchen. Ohne eine systematische Erfassung bleibt diese Quelle aber reiner Zufall.

Hinzu kommt ein psychologischer Effekt: Makler, die selbst schon einmal ein Objekt nicht verkauft haben, projizieren ihre eigene Angst auf den Eigentümer. Sie fürchten, dass ein gescheitertes Listing ein Zeichen von Schwäche ist - und vermeiden das Gespräch. Dabei ist es genau umgekehrt: Wer schon einmal gescheitert ist, ist oft offener für neue Ansätze und einen professionellen Partner.

Ursachenanalyse: Warum scheitern Verkaufsversuche überhaupt?

Um Expired Listings erfolgreich anzusprechen, muss man verstehen, warum ein Verkauf gescheitert ist. Die Gründe sind vielfältig, lassen sich aber in drei Kategorien einteilen: Preisfindung, Vermarktung und Timing.

Die häufigste Ursache ist eine unrealistische Preisvorstellung. Viele Eigentümer orientieren sich an den Kaufpreisen aus der Nachbarschaft oder an veralteten Gutachten - und überfordern den Markt. Der Makler, der das Objekt ursprünglich eingestellt hat, hat vielleicht nicht den Mut gehabt, dem Eigentümer die Realität zu vermitteln, und das Objekt zu einem überhöhten Preis angeboten. Die Folge: Es gibt keine Anfragen, das Objekt verkommt auf dem Portal und der Vertrag läuft aus.

Die zweite Ursache ist eine schlechte Vermarktung. Oft fehlen professionelle Fotos, die Objektbeschreibung ist lieblos, und es gibt keine gezielte Ansprache von Kaufinteressenten. In Zeiten, in denen Käufer ihre Entscheidung online vorbereiten, ist ein schwaches Online-Auftreten ein Todesurteil. Dazu kommen fehlende virtuelle Besichtigungen und keine aktive Bewerbung des Objekts.

Die dritte Ursache ist schlichtes Pech: Der Markt hat sich gedreht, die Zinsen sind gestiegen, und der Käuferkreis hat sich verändert. Was vor zwei Jahren noch ein Schnäppchen war, ist heute schwer verkäuflich. Das BBSR weist darauf hin, dass die Konjunkturstimmung gedämpft ist [4], und die DZ HYP betont die zunehmende Differenzierung zwischen den Segmenten [5]. Ein Objekt, das in einem schwachen Segment liegt, braucht eine andere Ansprache als ein gefragtes Einfamilienhaus.

Die vierte - und oft übersehene - Ursache ist die mangelnde Kommunikation zwischen Makler und Eigentümer während des Verkaufsprozesses. Viele Makler melden sich nur, wenn es Neuigkeiten gibt - und das ist oft wochenlang nicht der Fall. Der Eigentümer fühlt sich allein gelassen, verliert das Vertrauen und zieht das Objekt zurück. Genau hier liegt die Chance für einen neuen Makler: Wer von Anfang an transparent kommuniziert und einen klaren Plan vorlegt, gewinnt das Vertrauen des Eigentümers.

Lösungsansatz: Expired Listings systematisch erschließen

Der Schlüssel zu erfolgreichen Expired-Listing-Gesprächen liegt in einer strukturierten Vorgehensweise. Es geht nicht darum, Eigentümer zu überreden, sondern sie zu überzeugen, dass man die bessere Alternative ist. Dazu braucht es drei Elemente: eine saubere Datenbasis, eine professionelle Ansprache und einen überzeugenden Vermarktungsplan.

Beginnen wir mit der Datenbasis: Wer Zugang zu einem MLS-System hat, kann dort gezielt nach abgelaufenen Inseraten suchen. Alternativ kann man die großen Immobilienportale regelmäßig nach Objekten durchsuchen, die nicht mehr gelistet sind. Wichtig ist, diese Daten in einem eigenen System zu pflegen - mit allen relevanten Informationen: Adresse, Objekttyp, bisheriger Angebotspreis, Dauer des Listings, und - falls bekannt - der Grund für das Scheitern.

Die Ansprache sollte nicht telefonisch beginnen, sondern mit einem persönlichen Schreiben. Ein Brief, der auf die Situation des Eigentümers eingeht, zeigt Wertschätzung und hebt sich von der Masse ab. In dem Schreiben sollte man nicht das Objekt anpreisen, sondern den Eigentümer ansprechen: „Ich habe gesehen, dass Ihr Haus auf dem Markt war. Ich verstehe, dass das eine herausfordernde Zeit ist. Ich habe eine Idee, wie wir es gemeinsam schaffen können.“

Der nächste Schritt ist das Telefonat - oder besser: ein persönliches Treffen. In dem Gespräch geht es darum, zuzuhören. Warum hat der bisherige Verkauf nicht funktioniert? Was hat der Eigentümer erlebt? Welche Ängste hat er? Erst wenn man diese Fragen beantwortet hat, kann man eine maßgeschneiderte Lösung anbieten. Dazu gehört auch eine ehrliche Einschätzung des Wertes - auch wenn sie unbequem ist.

Der Vermarktungsplan ist das dritte Element. Er sollte konkret sein: Wie wird das Objekt präsentiert, welche Kanäle werden bespielt, wie werden Interessenten qualifiziert? Wichtig ist, dass der Plan auf die Gegebenheiten des Objekts und des lokalen Marktes zugeschnitten ist. Ein Einfamilienhaus in einer Kleinstadt braucht eine andere Strategie als eine Eigentumswohnung in einer Metropole.

Umsetzung Schritt für Schritt: So gewinnst du dein erstes Expired Listing

Schritt 1: Liste erstellen. Sammle alle Objekte, die in den letzten sechs Monaten ausgelaufen sind. Nutze MLS-Daten, Online-Portale und lokale Netzwerke. Ergänze die Liste um Informationen zu Preisen und Objekttyp. Je vollständiger die Liste, desto besser.

Schritt 2: Priorisieren. Nicht jedes Expired Listing ist gleich wertvoll. Konzentriere dich auf Objekte, die in deinem Kerngebiet liegen und zu deinem Profil passen. Achte auf Anzeichen von Dringlichkeit - etwa wenn das Objekt schon lange auf dem Markt war oder der Preis deutlich gesenkt wurde.

Schritt 3: Anschreiben. Verfasse ein persönliches Schreiben, das auf die Situation des Eigentümers eingeht. Vermeide Standardfloskeln. Zeige, dass du dich informiert hast und eine konkrete Idee hast. Versprich keine Wunder, sondern biete eine professionelle Zusammenarbeit an.

Schritt 4: Nachfassen. Ein Anschreiben allein reicht nicht. Nach etwa einer Woche solltest du telefonisch nachfassen. Sei dabei freundlich und beharrlich, aber nicht aufdringlich. Das Ziel ist es, ein Gespräch zu bekommen - nicht sofort einen Auftrag.

Schritt 5: Gespräch führen. In dem Gespräch geht es ums Zuhören. Stelle offene Fragen und lass den Eigentümer erzählen. Notiere die wichtigsten Punkte und entwickle daraus einen Plan. Zeige Empathie, aber auch Kompetenz.

Schritt 6: Vermarktungsplan vorlegen. Nach dem Gespräch solltest du einen schriftlichen Plan ausarbeiten, der auf die individuellen Bedürfnisse zugeschnitten ist. Dieser Plan sollte enthalten: Preisempfehlung, Marketingmaßnahmen, Zeitplan und Kommunikationswege. Präsentiere ihn dem Eigentümer persönlich.

Schritt 7: Abschluss. Wenn der Eigentümer überzeugt ist, geht es an den Vertrag. Achte darauf, dass die Konditionen fair sind und dass du deine Versprechen einhalten kannst. Ein erfolgreiches Listing ist der beste Beweis für deine Kompetenz.

Ergebnis und Wirkung: Was du von Expired Listings erwarten kannst

Wenn du diese Schritte befolgst, kannst du mit einer deutlich höheren Konversionsrate rechnen als bei anderen Lead-Quellen. Die 44-prozentige List-Rate [2] bedeutet: Fast jeder zweite Eigentümer, den du kontaktierst und der dir zuhört, wird dich beauftragen. Die Sold-Rate von 20,7 Prozent [2] zeigt, dass diese Aufträge auch tatsächlich zu Abschlüssen führen - und damit zu Provisionen.

Ein entscheidender Vorteil ist die Schnelligkeit: Die durchschnittliche Zeit vom ersten Kontakt bis zum Listing-Auftrag beträgt nur 30 Tage [2]. Das ist deutlich schneller als bei anderen Quellen, wo Monate vergehen können, bis aus einem Kontakt ein Auftrag wird. Und weil Expired Listings oft dringend verkaufen müssen, ist auch der Verkaufsprozess selbst meist zügiger.

Hinzu kommt die Kostenstruktur: Ein Lead über SEO kostet im Schnitt 14 Dollar [2] - und das ist noch einer der günstigeren Kanäle. Expired Listings hingegen sind fast kostenlos: Die einzigen Kosten sind Zeit und Porto für die Anschreiben. Das bedeutet: Die Kosten pro gewonnenem Auftrag sind deutlich geringer als bei bezahlten Kanälen.

Ein weiterer Vorteil ist die Qualität der Leads: Eigentümer, die bereits einen Verkaufsversuch hinter sich haben, sind in der Regel ernsthafte Verkäufer. Sie haben die Immobilie schon emotional abgehakt, haben oft schon eine neue Wohnung oder ein neues Haus im Blick und wollen den Verkauf einfach durchziehen. Das erleichtert die Zusammenarbeit und reduziert das Risiko, dass der Verkauf am Ende doch platzt.

Natürlich gibt es auch Herausforderungen: Nicht jeder Eigentümer ist offen für ein Gespräch, und manche haben schlechte Erfahrungen gemacht, die sie auf alle Makler projizieren. Aber mit der richtigen Ansprache und einem ehrlichen Interesse an der Situation des Eigentümers lassen sich diese Hürden überwinden.

Übertragbarkeit: Diese Strategie funktioniert nicht nur für Expired Listings

Die Prinzipien, die hinter der Expired-Listing-Strategie stehen, lassen sich auf andere Lead-Quellen übertragen. Es geht immer darum, die Situation des Kunden zu verstehen und eine maßgeschneiderte Lösung anzubieten - statt Massenware zu verschicken.

Ein gutes Beispiel sind FSBO-Verkäufer, also Eigentümer, die ihr Objekt ohne Makler verkaufen wollen. Auch sie sind eine wertvolle Lead-Quelle, mit einer List-Rate von 27,8 Prozent [2]. Die Ansprache ähnelt der bei Expired Listings: Man muss dem Eigentümer zeigen, dass man einen Mehrwert bietet, den er alleine nicht erreichen kann - etwa Zugang zu einem größeren Käuferkreis oder professionelle Verhandlungsführung.

Auch für die Ansprache von Eigentümern, die überlegen, ihr Objekt zu verkaufen, aber noch keinen Makler beauftragt haben, lassen sich diese Prinzipien nutzen. Statt auf Kaltakquise zu setzen, kann man wertvolle Inhalte anbieten - etwa einen kostenlosen Marktbericht für die Nachbarschaft oder eine Einschätzung des Immobilienwerts. Das schafft Vertrauen und positioniert einen als Experten.

Die Grundhaltung ist immer dieselbe: Bevor man verkauft, muss man verstehen. Das gilt für Expired Listings genauso wie für jede andere Lead-Quelle. Wer diese Haltung verinnerlicht, wird langfristig erfolgreicher sein als die Konkurrenz, die nur auf schnelle Abschlüsse aus ist.

Lehren: Was du aus der Expired-Listing-Strategie mitnehmen kannst

Die wichtigste Lehre aus der Beschäftigung mit Expired Listings ist: Die besten Leads sind oft die, die keiner will. Während alle auf die großen Portale und teuren Kampagnen schauen, liegt das Gold direkt vor der Haustür - man muss nur hinschauen.

Die zweite Lehre: Es kommt nicht auf die Menge an, sondern auf die Qualität der Ansprache. Ein persönliches Schreiben, das auf die Situation des Eigentümers eingeht, ist mehr wert als hundert generische E-Mails. Und ein Gespräch, in dem man zuhört, schafft mehr Vertrauen als ein Verkaufsgespräch, in dem man nur redet.

Die dritte Lehre: Die Konjunktur ist gedämpft [4], aber das ist kein Grund zu verzweifeln. Im Gegenteil: In schwierigen Zeiten werden die Unterschiede zwischen guten und schlechten Maklern deutlicher. Wer eine klare Strategie hat und konsequent umsetzt, wird auch in einem schwierigen Markt erfolgreich sein.

Die vierte Lehre: Unterschätze niemals die Macht der Daten. Die Analyse von 2,7 Millionen Leads zeigt, dass Expired Listings die beste Quelle sind [2] - aber nur, wenn man sie systematisch erschließt. Eine saubere Datenbank, regelmäßige Aktualisierung und eine klare Priorisierung sind die Grundlage für den Erfolg.

Und schließlich: Sei ehrlich. Wenn du einem Eigentümer sagst, dass sein Haus weniger wert ist, als er denkt, wirst du vielleicht kurzfristig verlieren - aber langfristig gewinnst du Vertrauen und Reputation. Das zahlt sich aus, nicht nur bei Expired Listings, sondern in deinem gesamten Geschäft.