Viele Makler jagen jedem neuen Lead hinterher. Doch nicht jede Quelle bringt das gleiche Ertragspotenzial. Der Vergleich von Expired Listings, FSBOs und Portalen zeigt: Wer seine Ressourcen klug einsetzt, spart Zeit und steigert den Umsatz.

Warum der Quellen-Vergleich 2026 wichtiger ist als je zuvor

Der Immobilienmarkt befindet sich im Wandel. Die DZ HYP beschreibt in ihrer Studie einen „Übergang vom Bewertungs- zum Ertragszyklus“ [2]. Das heisst: Es geht nicht mehr darum, wie viel eine Immobilie theoretisch wert ist, sondern darum, wie viel sie tatsächlich einbringt. Für Makler bedeutet das: Jeder Euro im Marketing muss sich rechnen. Denn wenn die Ertragskraft der Immobilien sinkt, sinkt auch die Provision. Wer dann noch Geld für Leads ausgibt, die selten zu Abschlüssen führen, arbeitet am Ende draufzahlt.

Gleichzeitig sind die Kosten für Lead-Generierung gestiegen. Im Schnitt liegen die Kosten pro Lead zwischen 416 und 480 Dollar, wie aktuelle US-Daten zeigen [3]. In Deutschland dürften die Preise ähnlich hoch sein - bei Portalen, Google Ads oder Facebook. Das Problem: Viele dieser Leads sind kalt. Der Interessent hat vielleicht ein Inserat angesehen, aber noch lange nicht den Auftrag unterschrieben.

Deshalb lohnt sich ein genauer Blick auf die drei wichtigsten Quellen: Expired Listings (ausgelaufene Exposés), FSBOs (Verkauf ohne Makler) und Portale (ImmobilienScout24, Immonet & Co.). Jede hat ihre eigene Dynamik, ihre eigenen Kosten und ihren eigenen Zeitaufwand. Und jede eignet sich für eine andere Phase im Makler-Alltag.

Expired Listings: Die Königsklasse mit hohem Tempo

Expired Listings sind die vermutlich unterschätzteste Lead-Quelle im deutschsprachigen Raum. In den USA gelten sie als die effektivste Methode überhaupt. Laut REDX konvertieren Expired Listings mit einer List-Rate von 44 Prozent und einer Sold-Rate von 20,7 Prozent - die höchste Conversion aller Lead-Quellen [4]. Die durchschnittliche Zeit vom Erstkontakt bis zum Listing-Auftrag beträgt rund 30 Tage [4].

Was bedeutet das für den deutschen Makler? Ein Eigentümer, dessen Exposé gerade ausgelaufen ist, hat in der Regel schon einen Makler oder ein Portal beauftragt - und wurde enttäuscht. Die Immobilie ist nicht verkauft, die Zeit läuft, der Frust sitzt tief. Genau hier liegt die Chance. Der Eigentümer ist bereits „vorgewärmt“: Er weiss, dass der Verkauf nicht einfach ist, und sucht jetzt nach einer besseren Lösung. Ein Anruf oder eine persönliche Ansprache mit einer klaren Strategie - etwa einem neuen Pricing, einer besseren Präsentation oder einem anderen Vermarktungsansatz - stösst oft auf offene Ohren.

Der Nachteil: Diese Leads sind nicht einfach zu bekommen. Man braucht Zugang zu den Daten - entweder über Daten-Dienste, über eigene Beobachtungen (welche Exposés sind seit Wochen online?) oder über Kooperationen mit Kollegen. Und die Ansprache erfordert Fingerspitzengefühl. Wer zu aufdringlich wirkt, verbrennt die Chance. Wer aber einen echten Mehrwert bietet, hat eine sehr hohe Abschlusswahrscheinlichkeit.

Für wen geeignet? Für Makler, die bereit sind, Zeit in Telefonate und persönliche Gespräche zu investieren. Für Makler, die schnell abschliessen wollen - die 30-Tage-Frist ist kurz, aber fordernd. Und für Makler, die ein gutes Gespür für Verkaufssituationen haben.

FSBOs: Mehr Geduld, aber hohe Loyalität

FSBO steht für „For Sale By Owner“ - der Verkauf ohne Makler. In den USA liegt der Anteil der FSBO-Verkäufe bei nur noch 5 Prozent im Jahr 2025, ein historischer Tiefstand [4]. Das zeigt: Immer mehr Eigentümer erkennen, dass der Verkauf ohne Profi schwierig ist. Gleichzeitig konvertieren FSBOs mit einer List-Rate von 27,8 Prozent und einer Sold-Rate von 13,1 Prozent [4]. Der Zyklus dauert mit durchschnittlich 43 Tagen länger als bei Expireds [4].

Warum dauert es länger? FSBO-Eigentümer müssen erst überzeugt werden, dass ein Makler den Mehrwert bringt. Sie haben vielleicht schon selbst Inserate geschaltet, Besichtigungen gemacht - und sind frustriert über die mangelnde Nachfrage oder über schwierige Verhandlungen. Sie brauchen also mehr Überzeugungsarbeit. Aber: Wer sie einmal gewinnt, hat oft einen loyalen Kunden, der den Makler weiterempfiehlt.

In Deutschland ist die FSBO-Quote schwer zu beziffern, aber sie existiert - vor allem in ländlichen Regionen oder bei sehr speziellen Objekten (Erbengemeinschaften, Ferienimmobilien, Gewerbe). Der Vorteil: Man umgeht die Portalgebühren und hat direkten Kontakt zum Eigentümer. Der Nachteil: Die Ansprache ist aufwändiger, und der Zeitaufwand pro Lead ist höher.

Für wen geeignet? Für Makler, die gerne beraten und überzeugen. Für Makler, die einen langfristigen Kundenstamm aufbauen wollen. Und für Makler, die bereit sind, in die Tiefe zu gehen - statt auf schnelle Abschlüsse zu hoffen.

Portale: Die Massenquelle mit Durchlaufgeschwindigkeit

Portale wie ImmobilienScout24, Immonet oder regionale Plattformen sind der Klassiker der Lead-Generierung. Sie liefern viele Kontakte - aber die Qualität schwankt enorm. Die Kosten pro Lead liegen im Schnitt zwischen 416 und 480 Dollar [3]. In Deutschland dürften die Preise ähnlich sein, vielleicht etwas niedriger, weil der Wettbewerb geringer ist. Aber: Die Conversion-Rate liegt national bei lediglich 0,4 bis 1,2 Prozent [3]. Das heisst: Von 100 Leads werden vielleicht einer bis zwei zu einem Abschluss.

Das Problem: Viele Portal-Leads sind kalt. Der Interessent hat vielleicht nur mal schnell ein Inserat angesehen, ohne ernsthaftes Kaufinteresse. Oder er ist ein „Schnäppchenjäger“, der nur nach günstigen Objekten sucht. Die Bearbeitungszeit ist hoch: Man muss jeden Lead anrufen, qualifizieren, nachfassen - und die meisten sind nach dem ersten Gespräch raus.

Der Vorteil: Die Menge. Wer viele Leads braucht, um seinen Trichter zu füllen, kommt an Portalen kaum vorbei. Und wer ein gutes CRM hat, kann die Leads automatisieren und mit geringem Aufwand bearbeiten. Aber: Die Kosten pro geschlossenem Deal sind oft höher als bei Expireds oder FSBOs. Denn man muss viele Kontakte bearbeiten, um einen Abschluss zu erzielen.

Für wen geeignet? Für Makler, die ein hohes Volumen brauchen und bereit sind, in Automatisierung zu investieren. Für Makler, die eine gute Online-Präsenz haben und viele Inserate schalten. Und für Makler, die ein Team haben, das die Leads bearbeitet - als Solo-Makler kann die Masse schnell überfordern.

Worauf es bei der Wahl der richtigen Quelle ankommt

Die Entscheidung für eine Lead-Quelle hängt von drei Faktoren ab: deiner Zeit, deinem Budget und deiner Persönlichkeit.

Zeit: Hast du viel Zeit für Telefonate und persönliche Gespräche? Dann sind Expireds und FSBOs ideal. Sie erfordern einen höheren manuellen Aufwand, aber die Conversion ist besser. Hast du wenig Zeit und willst viele Kontakte gleichzeitig bearbeiten? Dann sind Portale die richtige Wahl - aber du musst in Automatisierung investieren (CRM, E-Mail-Sequenzen, Chatbots).

Budget: Portale kosten Geld pro Lead. Expireds und FSBOs kosten vor allem Zeit. Wenn du ein knappes Budget hast, sind die nicht-kostenpflichtigen Quellen oft die bessere Wahl. Wenn du Geld hast, aber wenig Zeit, dann investiere in Portale und Automatisierung.

Persönlichkeit: Bist du ein Verkäufer-Typ, der gerne überzeugt und verhandelt? Dann sind Expireds und FSBOs dein Spielfeld. Bist du eher ein Organisator, der Prozesse liebt? Dann sind Portale und Automatisierung dein Ding.

Wichtig: Keine Quelle ist per se besser. Es kommt auf die Mischung an. Viele erfolgreiche Makler kombinieren beide Welten: Sie nutzen Portale für die Masse und Expireds/FSBOs für die Qualität. So haben sie einen vollen Trichter und gleichzeitig hohe Abschlussraten.

Häufige Fehler im Umgang mit Lead-Quellen

Fehler 1: Nur auf eine Quelle setzen. Wer nur auf Portale setzt, leidet unter hohen Kosten und niedriger Conversion. Wer nur auf Expireds setzt, hat vielleicht zu wenig Volumen. Die Mischung macht’s.

Fehler 2: Zu langsam reagieren. Die optimale Reaktionszeit liegt bei fünf Minuten [3]. Wer erst am nächsten Tag antwortet, verliert den Lead. Das gilt für alle Quellen: Wer schnell ist, qualifiziert besser und schliesst häufiger ab.

Fehler 3: Nicht nachfassen. Viele Makler geben nach dem ersten Kontakt auf. Dabei zeigen Daten: 44 Prozent der Expireds und 27,8 Prozent der FSBOs konvertieren - aber nur, wenn man dranbleibt [4]. Einmal anrufen reicht nicht. Drei bis fünf Kontaktversuche sind Standard.

Fehler 4: Die falsche Ansprache. Ein Expired-Eigentümer ist frustriert, ein FSBO-Eigentümer ist skeptisch, ein Portal-Interessent ist kalt. Wer alle gleich anspricht, verliert. Jede Quelle braucht ihre eigene Tonalität und Argumentation.

Fehler 5: Keine Qualifizierung. Viele Makler nehmen jeden Lead an, ohne zu fragen: Passt der Interessent überhaupt? Ist die Immobilie verkaufbar? Hat der Eigentümer realistische Preisvorstellungen? Wer nicht qualifiziert, verschwendet Zeit und Geld.

Empfehlung je Ausgangslage

Für den Solo-Makler mit knappem Budget: Setze auf Expireds und FSBOs. Sie kosten kein Geld, nur Zeit. Baue dir ein System auf, um täglich 10 bis 20 Eigentümer anzurufen. Das erfordert Disziplin, aber die Conversion ist hoch. Investiere in ein einfaches CRM, um die Kontakte zu verwalten.

Für den Makler mit Team: Kombiniere Portale (für die Masse) mit Expireds/FSBOs (für die Qualität). Das Team kann die Portal-Leads automatisiert bearbeiten, während du oder ein Senior-Makler sich um die Expireds kümmert. So bleibt die Qualität hoch, ohne dass die Masse leidet.

Für den Makler mit viel Budget: Investiere in Portale und in Daten-Dienste für Expireds. Automatisiere die Ansprache per E-Mail und Telefon. Nutze KI-Tools, um die Leads zu qualifizieren. Aber vergiss nicht: Auch mit viel Budget bleibt die persönliche Note entscheidend. Ein automatisiertes System kann den Erstkontakt machen, aber das Vertrauen entsteht im Gespräch.

Für den Makler, der schnell wachsen will: Fokussiere dich auf Expireds. Sie haben die höchste Conversion und die kürzeste Zykluszeit. Mit 44 Prozent List-Rate kannst du in wenigen Monaten ein starkes Portfolio aufbauen [4]. Aber: Du musst bereit sein, jeden Tag zu telefonieren und zu verhandeln.

Fazit: Die richtige Mischung entscheidet

Der Immobilienmarkt 2026 ist ein Ertragsmarkt. Wer hier bestehen will, muss jeden Euro und jede Minute sinnvoll einsetzen. Expired Listings, FSBOs und Portale sind keine Gegensätze, sondern Ergänzungen. Wer sie klug kombiniert, hat einen vollen Trichter mit hohen Abschlussraten. Wer sich nur auf eine Quelle verlässt, riskiert, entweder zu wenig Volumen oder zu hohe Kosten zu haben.

Die Daten sprechen eine klare Sprache: Expireds und FSBOs liefern die besten Conversion-Raten, erfordern aber mehr Arbeit. Portale liefern Masse, aber die Kosten pro Lead sind hoch und die Conversion niedrig. Die Kunst liegt darin, die richtige Balance zu finden - für deine Zeit, dein Budget und deine Persönlichkeit.

Und vergiss nicht: Der beste Lead ist der, den du selbst generierst - durch Netzwerken, Empfehlungen und persönliche Ansprache. Denn 66 Prozent der Verkäufer finden ihren Makler über eine Empfehlung oder eine bestehende Beziehung [4]. Das ist die Quelle, die nie versiegt, wenn du sie pflegst.