Social Media fuer Makler: Warum 50-69-Jaehrige Ihre wichtigste Zielgruppe sind

Waehrend die Branche ueber TikTok-Taenze diskutiert, hat sich eine stille Revolution vollzogen: Die Altersgruppe der 50- bis 69-Jaehrigen ist der Treiber des Social-Media-Wachstums in Deutschland. Genau die Menschen, die Immobilien besitzen, verkaufen oder vererben wollen, sind ploetzlich erreichbar. Wer das ignoriert, verschenkt Mandate.

Bevor du startest

Die größte Überraschung der letzten Jahre steckt in einer Zahl, die viele Makler übersehen: 60 Prozent der Deutschen nutzen inzwischen regelmäßig Social Media, und der Anstieg von 8 Prozentpunkten gegenüber dem Vorjahr ist vor allem auf die Altersgruppe der 50- bis 69-Jährigen zurückzuführen [5]. Während die Jüngeren längst satt sind, sind die Älteren neu dazugekommen - und sie kommen in Scharen.

Das ist für Immobilienmakler keine Randnotiz, sondern eine strategische Neuausrichtung. Denn wer besitzt in Deutschland die Immobilien? Es sind überproportional die Menschen in dieser Altersgruppe. Sie haben vor Jahrzehnten gebaut oder gekauft, die Kredite sind abbezahlt, und jetzt stehen Lebensentscheidungen an: Verkauf, Vermietung, Vererbung, Verkleinerung oder der Kauf einer altersgerechten Wohnung. Diese Menschen sind plötzlich dort erreichbar, wo sie vorher nicht waren - auf Instagram, Facebook und Co.

Bevor du nun loslegst und deine Social-Media-Strategie umwirfst, solltest du verstehen, worum es wirklich geht. Es geht nicht darum, dieselben Inhalte zu produzieren, die du für jüngere Zielgruppen machst, nur mit anderen Bildern. Es geht um eine grundlegend andere Ansprache, andere Inhalte, andere Zeiten, andere Formate. Die 50- bis 69-Jährigen sind keine Jüngeren mit grauen Haaren - sie haben andere Bedürfnisse, andere Ängste und andere Erwartungen an Kommunikation.

Dieser Guide ist kein Theorietext. Er ist ein praktischer Fahrplan, der dir zeigt, wie du diese Zielgruppe konkret ansprichst, welche Inhalte funktionieren und wo die Stolperfallen liegen. Du wirst keine Zauberformel finden, aber eine klare Strategie, die du ab morgen umsetzen kannst.

Schritt 1: Verstehe, wer diese Zielgruppe wirklich ist

Die 50- bis 69-Jährigen sind keine homogene Masse. Zwischen einem 52-jährigen Unternehmer, der sein Portfolio erweitern will, und einer 67-jährigen Witwe, die das Haus der Familie verkaufen muss, liegen Welten. Was sie verbindet: Sie sind digital angekommen, aber anders als die Jüngeren.

Die ARD/ZDF-Medienstudie zeigt: Der deutliche Anstieg der Social-Media-Nutzung ist vorrangig auf die Altersgruppe der 50- bis 69-Jährigen zurückzuführen [5]. Das bedeutet: Diese Menschen sind nicht schon immer da gewesen, sie sind neu dazu gekommen. Sie haben sich in den letzten Jahren angewöhnt, täglich oder wöchentlich auf Plattformen wie Facebook oder Instagram zu schauen. Aber sie nutzen diese Plattformen anders als die Generation TikTok.

Was heißt das konkret? Diese Zielgruppe ist nicht auf der Suche nach Unterhaltung oder Ablenkung. Sie ist auf der Suche nach Information, Orientierung und Vertrauen. Wenn ein 58-jähriger Hausbesitzer auf Facebook unterwegs ist, dann nicht, um sich Videos von tanzenden Katzen anzusehen - sondern um zu sehen, was in seinem Umfeld passiert, was Freunde und Bekannte teilen und welche Themen relevant sind.

Für dich als Makler bedeutet das: Du musst nicht unterhaltsamer werden, du musst relevanter werden. Die Frage ist nicht, wie du Aufmerksamkeit bekommst, sondern wie du Vertrauen aufbaust. Diese Zielgruppe hat in ihrem Leben schon viele Verkäufer erlebt - Autoverkäufer, Versicherungsvertreter, Finanzberater. Sie hat gelernt, skeptisch zu sein. Und sie hat gelernt, dass Vertrauen nicht durch laute Werbung entsteht, sondern durch Substanz.

Ein Beispiel: Eine 63-jährige Eigentümerin, die ihr geerbtes Haus verkaufen möchte, sucht nicht nach dem Makler mit den meisten Followern. Sie sucht nach dem Makler, der ihr das Gefühl gibt, in guten Händen zu sein. Sie wird auf Facebook sehen, ob dieser Makler regelmäßig über Themen spricht, die sie versteht, ob er echte Einblicke gibt, ob er Fragen beantwortet. Sie wird nicht auf den ersten Beitrag reagieren - aber auf den fünften oder sechsten.

Der Schlüssel ist Geduld. Diese Zielgruppe braucht mehrere Berührungspunkte, bevor sie Vertrauen fasst. Du musst nicht jeden Tag posten, aber du musst konsequent sein. Und du musst Inhalte liefern, die einen echten Mehrwert bieten - nicht nur schöne Bilder von Häusern.

Schritt 2: Wähle die richtigen Plattformen

Nicht jede Plattform ist für diese Zielgruppe geeignet. Die 50- bis 69-Jährigen sind nicht auf allen Plattformen gleich stark vertreten, und es macht einen Unterschied, wo du deine Zeit investierst.

Facebook ist nach wie vor die Plattform, auf der sich diese Altersgruppe am wohlsten fühlt. Hier sind sie mit Freunden und Familie vernetzt, hier folgen sie lokalen Gruppen und hier haben sie sich zuerst angemeldet. Facebook ist für sie das digitale Wohnzimmer - ein Ort, an dem man sich entspannt und umschaut. Für dich als Makler bedeutet das: Facebook ist der Ort, an dem du eine langfristige Präsenz aufbauen solltest, mit regelmäßigen Beiträgen, die informieren und Vertrauen schaffen.

Instagram ist differenzierter zu betrachten. Die Älteren nutzen es zunehmend, aber anders als die Jüngeren. Sie sind weniger an Stories und Reels interessiert, sondern eher an hochwertigen Bildern und informativen Beiträgen. Wenn du Instagram für diese Zielgruppe nutzen willst, dann mit einem sauberen, professionellen Auftritt - nicht mit dem neuesten Trend, sondern mit Substanz.

Die sozialen Medien insgesamt haben in den letzten fünf Jahren in allen Altersgruppen deutlich zugenommen [6]. Das zeigt: Die Digitalisierung ist auch bei den Älteren angekommen, und sie nutzen nicht nur eine Plattform, sondern mehrere. Die Kunst ist, dort präsent zu sein, wo deine konkrete Zielgruppe ist - und das herauszufinden, erfordert ein bisschen Recherche.

Schau dir deine bestehenden Kontakte an: Wo sind deine bisherigen Auftraggeber aktiv? Wenn du bereits Kunden in dieser Altersgruppe hast, frage sie, welche Plattformen sie nutzen und was sie sich von einem Makler auf Social Media wünschen würden. Diese Informationen sind wertvoller als jede Statistik.

Ein Tipp: Konzentriere dich auf eine Plattform, auf der du wirklich gut bist, statt auf drei Plattformen mittelmäßig zu sein. Für die meisten Makler ist das Facebook. Wenn du dort eine starke Präsenz aufgebaut hast, kannst du erweitern.

Schritt 3: Entwickle eine Content-Strategie für Eigentümer

Der größte Fehler, den Makler auf Social Media machen, ist, ihre Inhalte wie ein Werbeprospekt zu gestalten. Sie zeigen schöne Häuser, schreiben „Jetzt anfragen!“ und wundern sich, warum keine Leads kommen. Die 50- bis 69-Jährigen durchschauen diese Masche sofort - und scrollen weiter.

Was stattdessen funktioniert, sind Inhalte, die echten Nutzen bieten. Diese Zielgruppe hat konkrete Fragen: Wie viel ist mein Haus wert? Was muss ich bei einem Verkauf beachten? Wie läuft die Übergabe an die Kinder? Welche steuerlichen Aspekte gibt es? Was passiert mit meinen Mietern, wenn ich verkaufe?

Diese Fragen sind deine Content-Mine. Jede dieser Fragen kann ein Beitrag, eine Serie oder ein kurzer Ratgeber sein. Du positionierst dich damit als Experte, der die Sorgen und Nöte seiner Zielgruppe versteht - und das schafft Vertrauen.

Ein Beispiel aus der Praxis: Statt ein Objekt zu zeigen und „Traumhaus in Top-Lage“ zu schreiben, könntest du eine Serie starten mit dem Titel „Was Eigentümer vor dem Verkauf wissen sollten“. In jedem Beitrag beantwortest du eine konkrete Frage - von der Wertermittlung bis zur Vertragsgestaltung. Diese Serie zeigt: Du bist nicht nur ein Verkäufer, sondern ein Berater.

Wichtig ist auch der Tonfall. Die 50- bis 69-Jährigen reagieren empfindlich auf eine herablassende oder belehrende Ansprache. Sprich auf Augenhöhe, verwende eine klare Sprache und vermeide Fachjargon. Wenn du über „Vorfälligkeitsprinzip” oder „Renditeobjekte” sprichst, erklärst du es so, dass es auch ein Nicht-Fachmann versteht.

Vergiss nicht: Diese Zielgruppe teilt Inhalte, die sie für relevant hält. Wenn du einen guten Beitrag lieferst, wird er weitergeleitet - an Freunde, Geschwister, Kinder. So erreichst du Menschen, die du gar nicht direkt angesprochen hast.

Schritt 4: Nutze die richtigen Formate

Nicht jedes Format funktioniert bei dieser Zielgruppe gleich gut. Während die Jüngeren kurze Videos und schnelle Unterhaltung lieben, schätzt die ältere Generation Formate, die Zeit zum Verstehen lassen.

Längere Texte mit aussagekräftigen Bildern sind ideal. Diese Zielgruppe liest gerne und nimmt sich Zeit, wenn der Inhalt relevant ist. Ein Beitrag mit 200 bis 300 Wörtern, der eine Frage gründlich beantwortet, wird eher gelesen als ein kurzer Spruch mit einem Bild.

Bilder spielen eine zentrale Rolle - aber nicht irgendwelche Bilder. Hochwertige Immobilienfotos sind wichtig, aber noch wichtiger sind Bilder, die eine Geschichte erzählen. Ein Foto eines gemütlichen Wohnzimmers mit Kamin, ein Bild eines gepflegten Gartens - das sind Bilder, die Emotionen wecken und die Zielgruppe abholen.

Video ist ebenfalls relevant, aber in einer anderen Form als bei den Jüngeren. Während TikTok und Reels auf kurze, schnelle Clips setzen, schätzt die ältere Generation erklärende Videos. Ein Video, in dem du eine Immobilie in Ruhe vorstellst, die Besonderheiten erklärst und auf Fragen eingehst, funktioniert besser als ein hektischer Clip mit Musik. Die Angebote mit Videos erhalten 403 Prozent mehr Anfragen [3] - das zeigt, dass sich der Aufwand lohnt, aber die Art des Videos muss zur Zielgruppe passen.

Ein wichtiger Punkt: Die 50- bis 69-Jährigen schauen Videos häufig ohne Ton, zum Beispiel abends auf dem Tablet, während der Partner fernsieht. Wenn du Videos produzierst, achte darauf, dass sie auch ohne Ton verstanden werden - entweder durch Untertitel oder durch eine klare Bildsprache.

Auch die Länge der Videos ist entscheidend. Während die Jüngeren häufig nach wenigen Sekunden weiterscrollen, sind die Älteren bereit, sich ein Video von ein bis zwei Minuten anzusehen, wenn es relevant ist. Die Qualität muss stimmen - unscharfe Handyvideos wirken unseriös und schrecken ab.

Schritt 5: Baue Vertrauen durch Bewertungen und Empfehlungen

Diese Zielgruppe vertraut nicht auf Werbung, sondern auf Empfehlungen. Wenn ein 60-jähriger Eigentümer einen Makler sucht, dann fragt er nicht Google, sondern sein Netzwerk: Freunde, Bekannte, Kollegen. Und er schaut, was andere über diesen Makler sagen.

Deshalb sind Bewertungen und Empfehlungen auf Social Media so wichtig. Die 50- bis 69-Jährigen lesen Bewertungen aufmerksam und lassen sich davon leiten. Eine gute Bewertung eines Gleichgesinnten ist mehr wert als jede Werbeanzeige.

Wie bekommst du diese Bewertungen? Indem du aktiv darum bittest - aber auf eine Art, die nicht aufdringlich wirkt. Nach einem erfolgreichen Abschluss kannst du deine Kunden bitten, ihre Erfahrung zu teilen. Du kannst auch auf Social Media regelmäßig auf positive Bewertungen hinweisen und dich dafür bedanken.

Ein Beispiel: Du hast eine Eigentumswohnung erfolgreich verkauft und der Verkäufer ist zufrieden. Du fragst ihn, ob er bereit ist, eine kurze Bewertung zu schreiben. Diese Bewertung teilst du auf deinen Social-Media-Kanälen - mit einem Foto des Objekts und einem Dankeschön. So zeigst du: Ich bin erfolgreich und meine Kunden sind zufrieden.

Wichtig ist, dass die Bewertungen authentisch wirken. Die 50- bis 69-Jährigen haben ein feines Gespür für Fake-Bewertungen. Wenn alle Bewertungen gleich klingen und nur Sterne ohne Text enthalten, wirkt das unglaubwürdig. Bitte deine Kunden, konkret zu beschreiben, was sie erlebt haben - das wirkt authentisch und hilft anderen.

Testimonial-Videos waren der beliebteste Videotyp, den Vermarkter erstellt haben [3]. Das ist ein starker Hinweis darauf, dass echte Kundenerfahrungen gefragt sind. Ein Video, in dem ein zufriedener Verkäufer über seine Erfahrung mit dir spricht, ist Gold wert - es verbindet die Kraft des Videos mit der Glaubwürdigkeit einer Empfehlung.

Schritt 6: Setze auf regelmäßige, relevante Präsenz

Konsistenz ist der Schlüssel. Diese Zielgruppe reagiert nicht auf einmalige Aktionen, sondern auf eine dauerhafte Präsenz. Wenn du einen Monat lang aktiv bist und dann zwei Monate schweigst, hast du verloren.

Die 50- bis 69-Jährigen haben einen anderen Medienkonsum als die Jüngeren. Sie schauen nicht stündlich auf ihr Handy, sondern eher ein- bis zweimal am Tag - morgens und abends. Deshalb ist der Zeitpunkt deiner Beiträge wichtig. Ein Beitrag, der morgens um 7 Uhr gepostet wird, hat eine größere Chance, gesehen zu werden, als einer um 13 Uhr.

Du musst nicht täglich posten, aber du solltest einen regelmäßigen Rhythmus finden. Zwei bis drei qualitativ hochwertige Beiträge pro Woche sind besser als sieben mittelmäßige. Die Zielgruppe schätzt Qualität und merkt, wenn du dir Mühe gibst.

Ein praktischer Tipp: Plane deine Beiträge im Voraus. Nimm dir einmal pro Woche eine Stunde Zeit und lege fest, welche Themen du in der kommenden Woche behandeln willst. So stellst du sicher, dass du kontinuierlich präsent bist, ohne dass es zur Last wird.

Wichtig ist auch die Interaktion. Wenn jemand deinen Beitrag kommentiert oder eine Frage stellt, antworte zeitnah. Diese Zielgruppe erwartet eine persönliche Antwort - und wenn sie die bekommt, ist sie beeindruckt. Ein Makler, der auf Social Media antwortet, ist ein Makler, der auch auf Anrufe antwortet - das ist die Logik dieser Zielgruppe.

Schritt 7: Vermeide die typischen Fehler

Es gibt einige Fehler, die Makler immer wieder machen, wenn sie die ältere Zielgruppe ansprechen wollen. Der größte Fehler ist, sie wie eine homogene Masse zu behandeln. Ein 52-jähriger Investor hat andere Interessen als eine 68-jährige Rentnerin. Sprich nicht „die Älteren” an, sondern die konkrete Person mit ihren konkreten Bedürfnissen.

Der zweite Fehler ist, zu viel zu wollen. Diese Zielgruppe entscheidet nicht spontan. Wenn du auf Social Media sofort zum Verkaufstermin drängst, schreckst du ab. Biete zuerst Wert, dann Vertrauen, und der Kontakt kommt von selbst.

Der dritte Fehler ist eine unpersönliche Ansprache. Die 50- bis 69-Jährigen erkennen sofort, wenn ein Beitrag an eine Masse gerichtet ist. Sprich deine Zielgruppe direkt an, verwende „Sie” statt „alle” und gehe auf konkrete Situationen ein.

Der vierte Fehler ist die Vernachlässigung der lokalen Ebene. Diese Zielgruppe ist stark lokal orientiert. Sie interessiert sich dafür, was in ihrer Stadt oder ihrem Viertel passiert. Wenn du über lokale Themen sprichst - neue Bauprojekte, Veränderungen im Stadtbild, Verkehrsfragen - dann zeigst du, dass du verwurzelt bist.

Der fünfte Fehler ist Ungeduld. Social Media funktioniert bei dieser Zielgruppe nicht über Nacht. Es braucht Monate der konsequenten Arbeit, bis sich Vertrauen aufbaut. Wer nach vier Wochen aufgibt, weil keine Leads kommen, hat nicht verstanden, wie diese Zielgruppe tickt.

Schritt 8: Integriere WhatsApp in deine Strategie

Die 50- bis 69-Jährigen sind keine Fans von langen E-Mail-Ketten oder komplizierten Kontaktformularen. Sie schätzen direkte, unkomplizierte Kommunikation - und genau dafür ist WhatsApp ideal. Die meisten Menschen in dieser Altersgruppe haben WhatsApp auf ihrem Smartphone installiert und nutzen es täglich.

Du kannst WhatsApp nutzen, um deine Social-Media-Präsenz zu verstärken. Biete deinen Followern an, ihnen über WhatsApp regelmäßig Informationen zu senden - zum Beispiel aktuelle Angebote, Marktberichte oder Tipps für Eigentümer. So baust du einen direkten Kanal auf, der persönlicher ist als Social Media.

Ein Tool, das dir dabei helfen kann, ist SmartChat (smart-chat.app). Es ist eine WhatsApp-only Marketing-SaaS zum Selbermachen, mit der du Anmeldeseiten, Vorlagen, Newsletter, Automationen und einen AI-Assistenten in einem Dashboard hast - der Nutzer baut und versendet selbst. Das bedeutet: Du kannst ohne großen Aufwand einen professionellen WhatsApp-Kanal aufbauen, der zu deiner Social-Media-Strategie passt.

Stell dir vor: Ein 61-jähriger Eigentümer sieht auf Facebook einen interessanten Beitrag von dir über die Wertermittlung von Immobilien. Er klickt auf den Link in deinem Profil und landet auf einer Anmeldeseite, auf der er seine Telefonnummer hinterlassen kann, um den kostenlosen Ratgeber zu erhalten. Wenig später bekommt er eine WhatsApp-Nachricht mit dem Ratgeber und ein paar persönlichen Worten von dir. Das ist ein Erlebnis, das diese Zielgruppe beeindruckt - und das sie von anderen Maklern unterscheidet.

Die 50- bis 69-Jährigen schätzen die persönliche Note von WhatsApp. Hier klingt nichts nach Massenwerbung, sondern nach direktem Kontakt. Wenn du diesen Kanal richtig nutzt, baust du eine Beziehung auf, die weit über den einzelnen Verkauf hinausgeht.

Schritt 9: Messe, lerne und justiere

Social Media ist kein Selbstläufer. Du musst messen, was funktioniert, und deine Strategie entsprechend anpassen. Diese Zielgruppe gibt dir Feedback - vielleicht nicht direkt, aber über ihr Verhalten.

Schau dir an, welche Beiträge wie viele Reaktionen und Kommentare bekommen. Welche Themen interessieren deine Zielgruppe? Welche Formate kommen gut an? Welche Zeiten funktionieren? Diese Daten sind deine Landkarte für die weitere Strategie.

Wichtig ist, nicht nur auf Likes zu schauen. Ein Beitrag mit zehn Kommentaren kann wertvoller sein als einer mit hundert Likes. Kommentare zeigen, dass deine Zielgruppe sich mit dem Thema beschäftigt - und das ist der erste Schritt zu einer Beziehung.

Du solltest auch messen, wie viele Anfragen über Social Media kommen. Frage neue Kunden, wie sie auf dich aufmerksam geworden sind. So bekommst du ein Bild davon, ob sich deine Social-Media-Arbeit auszahlt.

Und sei bereit, deine Strategie anzupassen. Die Social-Media-Landschaft verändert sich ständig, und auch die 50- bis 69-Jährigen entwickeln sich weiter. Was heute funktioniert, kann morgen schon veraltet sein. Bleib neugierig und lerne dazu.

Häufige Fehler

Der erste häufige Fehler ist, die Zielgruppe zu unterschätzen. Die 50- bis 69-Jährigen sind keine Digital-Analphabeten, sondern Menschen, die sich bewusst für soziale Medien entschieden haben. Sie erkennen Werbung sofort und durchschauen oberflächliche Ansprachen.

Der zweite Fehler ist, Inhalte zu kopieren, die für Jüngere gemacht sind. Die 50- bis 69-Jährigen wollen nicht mit den neuesten Trends unterhalten werden, sondern mit relevanten Informationen. Ein TikTok-Tanz bringt dir nichts, wenn deine Zielgruppe nicht auf TikTok ist.

Der dritte Fehler ist, den persönlichen Kontakt zu vernachlässigen. Diese Zielgruppe schätzt es, wenn du auf Kommentare antwortest, Fragen beantwortest und dich für Feedback bedankst. Automatisierte Antworten und Bot-Sprache wirken unpersönlich und schrecken ab.

Der vierte Fehler ist, zu viel auf einmal zu wollen. Du kannst nicht alle Plattformen gleichzeitig bespielen und alle Formate bedienen. Konzentriere dich auf das, was zu deiner Zielgruppe passt - und das ist in der Regel Facebook mit informativen Beiträgen.

Der fünfte Fehler ist, die Geduld zu verlieren. Social Media ist ein Marathon, kein Sprint. Die 50- bis 69-Jährigen brauchen Zeit, um Vertrauen aufzubauen. Wer nach wenigen Wochen aufgibt, hat die Chance verpasst, eine wertvolle Zielgruppe zu erreichen.

Nächste Schritte

Jetzt hast du die Theorie, aber die Umsetzung ist entscheidend. Beginne mit einem klaren Plan: Welche Plattform willst du bespielen? Welche Themen willst du behandeln? Wie oft willst du posten?

Setze dir realistische Ziele. Du musst nicht sofort hundert Follower haben oder täglich posten. Fang klein an und steigere dich. Die Qualität deiner Beiträge ist wichtiger als die Quantität.

Baue deine Präsenz Schritt für Schritt auf. Starte mit einer Plattform, auf der du dich wohlfühlst, und erweitere dann. Nutze Tools wie SmartChat, um deine Kommunikation zu professionalisieren und einen direkten Kanal zu deiner Zielgruppe aufzubauen.

Und denk daran: Die 50- bis 69-Jährigen sind die Zukunft deines Geschäfts. Sie haben die Immobilien, die Entscheidungsgewalt und das Geld. Wer sie erreicht, sichert sich Mandate für die nächsten Jahre. Wer sie ignoriert, wird das bald spüren.